O que é uma boa negociação?

*Reginah Araújo

Ministro cursos de negociação há mais de quinze anos e fico satisfeita em perceber os resultados fantásticos que existem após meus alunos entenderem o que é uma boa negociação.

A sociedade acaba lançando um paradigma de que negociar é coisa de vendedores e executivos.

Mero engano.

Todas as pessoas devem e podem negociar. Aliás, negociamos em todo instante.

Não negociamos apenas serviços ou dinheiro, negociamos emoções, relacionamentos, amizades, empregos, promoções, entrevistas e tantas outras coisas.

Já nascemos negociando.

Quando crianças choramos para negociar leite, atenção, fralda limpa, ficar no colo e por ai vai.

Quando adolescentes negociamos liberdade, vídeo games, chegar mais tarde em casa, uma namorada, amizades.

Quando adultos negociamos casamentos, empregos, promoções, carros, casas, uma saída sem o parceiro, um futebol ao invés da novela ou vice versa e até mesmo um divórcio.

Quantas pessoas não saem de uma separação com uma mão na frente e outra atrás enquanto o outro fica com quase tudo o que muitas vezes nem conquistou na relação.

Motivo? Bom negociador de emoções.

Ganha na separação quem é mais frio e calculista.

Normalmente a mulher perde numa separação porque sai fragilizada e tem muito medo de magoar os filhos.

Resultado? Prefere deixar para lá e paga o preço de se reerguer durante anos e anos.

Nascemos e morremos negociando.

Até no final da vida ainda estamos aprendendo e regateando... Um plano de saúde, um quarto melhor, um hospital mais equipado, o amor de nossos filhos e netos e até mesmo a solidão.

Por que esta resistência de nós brasileiros em negociar?

Ainda está na mente a famosa lei de Gerson.

- Temos de levar vantagem em tudo...

Errado!

A boa negociação é sempre baseada no ganha- ganha.

As duas partes devem sair vitoriosas, portanto vamos aprender um pouco sobre esta arte milenar que só é aperfeiçoada sendo praticada diariamente.

Aprender e negociar TUDO!

Veja agora alguns pontos a serem avaliados numa negociação:

-Ela é justa?

-A Confiança e a Boa Vontade foram preservadas?

-Quais serão as conseqüências em longo prazo? As pessoas não gostam de se sentir manipuladas ou traídas.

-Administrar emoções

-Foi Bom pra Você?

-A negociação ideal é aquela nas quais os dois lados saem com a sensação de ter feito um bom negócio e vontade de negociar novamente com aquela pessoa

-Negociar para o Futuro.

-Em empresas de prestação de serviços devem considerar as dificuldades futuras, do contrário os problemas serão resolvidos no Departamento Jurídico.

Dicas importantes:

-Compreenda as objeções levantadas;

-Saiba ouvir com os olhos, coração e ouvido;

-Seja um detetive, buscando sinais não verbais que poderão ajudá-lo na negociação;

-Faça uma apresentação clara ao oponente. E como seu produto será utilizado por ele;

-Verifique se seu interlocutor tem autoridade e autonomia para negociar;

-Mantenha a paciência e procure não forçar a barra neste estágio inicial. Demonstre sua intenção de buscar uma solução lucrativa para os dois lados;

-Conheça seus limites. Não precisamos fechar todas as vendas, só as lucrativas;

-Use questões abertas para fazer o oponente falar sobre as necessidades, dúvidas e anseios dele.

-Faça uma paráfrase, repita com suas palavras aquilo que você entendeu ser a necessidade e os objetivos do cliente.

-Demonstre controle e autoconfiança. Não discuta e não se intimide. Continue a descobrir mais informações com perguntas bem colocadas...

-Não fique desesperado se houver um momento de silêncio durante as conversações.

-Vá conseguindo um acordo em diversos itens pequenos. Regularmente faça um resumo da negociação.

Negociar é muito bom quando aprendemos que um tostão poderá num futuro próximo se tornar um milhão!

Fonte: Jornal Carreira & Sucesso