Como consigo vender igual ao concorrente?

Uma política de equivalência de preços, associada a serviços promocionais, pode ajudar a aumentar as vendas

Por Marcus Soares*

“Há três meses, montei uma loja de pneus e acessórios automotivos. Minha loja tem estrutura para atender meus clientes com conforto, só que estou com um problema na venda de pneus – a venda de acessórios está satisfazendo minhas expectativas. Próximo ao meu negócio, tem uma lojinha pequena de pneus, e eles vendem muito! Tenho comigo que deve ser só uma questão de tempo, não sei. Alguma sugestão para eu vender igual ao meu concorrente?”

Roger Veras.

Caro Roger,

Em uma primeira análise, podemos supor que seu concorrente, além de já possuir uma "marca" forte no local no que se refere à venda específica de pneus, já deve possuir uma clientela formada que, associada a uma competitiva administração de preços, pode justificar essa intensidade de volume de negócios.

O seu negócio é novo e talvez careça ainda de uma melhor identificação (e comunicação) em relação aos produtos que vende e aos serviços que presta. Também devido à "novidade" do seu negócio, ele pode precisar de uma política de preços e promoções bem planejada, que associe algum tipo de diferencial para atrair e divulgar o negócio de pneus, já que o de acessórios está indo bem – ou pelo menos dentro das expectativas que você esperava.

No momento, uma guerra de preços não me parece saudável, mas uma certa equivalência, associada à uma oferta de serviços promocionais, poderá criar algum diferencial atrativo.

De todo modo, é importante que você esteja preparado financeiramente para manter esses diferenciais durante o tempo suficiente para torná-lo conhecido como um comerciante com preços competitivos e serviços diferenciados.

* Marcus Soares é professor do Insper
 
Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios