Hermínio Gastaldi: desafios no mercado de ERP

Caio Lauer

Hermínio Gastaldi assumiu a diretoria de Mercado da Senior Sistemas em abril deste ano. Há 12 anos na empresa, o executivo tem 25 anos de experiência com desenvolvimento de softwares, gestão empresarial e coordenação de projetos.

Em entrevista para o Carreira & Sucesso, ele conta os desafios de assumir a direção comercial da Senior, companhia que vem crescendo a cada ano no segmento de sistemas de gestão empresarial. Além disso, relata como galgou posições na profissão até comandar as áreas de administração de vendas, canais, CRM e de marketing.

Boa leitura!

Como ingressou no mercado de trabalho? Conte sobre o início da carreira.

Sou formado em Ciências da Computação pela Universidade de Blumenau, e tenho MBA pelo INPG de São Paulo. Trabalhei muitos anos com desenvolvimento, na área de tecnologia. Desde o 2º grau, estudei com foco em tecnologia e Ciências da Computação, e entrei para o mercado de trabalho bem novo. Em seguida, meu curso superior foi voltado para esse segmento – sou bacharelado, inclusive.

Trabalhei por 13 anos com desenvolvimento de sistemas, como técnico, voltado para gestão empresarial, e tive um convite há 12 anos, da Senior Sistemas, para tocar um grande projeto – isso aconteceu bem na época do “bug do milênio” -, eu tinha um grande “know how” sobre o assunto e acabei ficando na empresa. Recebi o convite para atuar na área comercial, em 1999, e dentro desse departamento fiz todas as carreiras imagináveis.

Em abril deste ano, assumi a diretoria de mercado que abrange todo o setor de vendas, e estou fazendo isto com bastante garra e empenho.

Antes de assumir o posto de diretor de mercado da Senior, qual função exercia?

Diria que o grande diferencial, para mim, como profissional de tecnologia, apesar de estar no setor de vendas atualmente, foi conhecer negócios e a própria tecnologia, que está na minha veia desde jovem. Fui estudando sobre negócios durante a carreira e essa junção fez grande diferença para minha trajetória dentro da Senior. Fui gestor de negócios, gerente de vendas regional e nacional, ou seja, fiz todas as atividades que se possa imaginar neste departamento.

O que ficou sob sua responsabilidade desde que assumiu o novo posto de Diretor de Mercado?

Toda a área de vendas corporativas, que classificamos como vendas diretas – temos uma equipe que atua direto nas grandes contas, como sul e sudeste -, vendas indiretas com 106 canais de distribuição, que forma uma gama muito grande de gerentes regionais. São nove regiões de vendas: do Rio Grande do Sul ao Amazonas.

Fico também responsável pela parte de Administração de Vendas, que funciona como um apoio, com a produção de editais, informação gerencial e logística para viagens das equipes para empresas de todo o Brasil. Outro grupo sob minha responsabilidade é a gerência de relacionamento com clientes e prospecção de novos clientes, e, por fim, a parte do Marketing: desde o institucional, eventos, congressos, etc.

O que pode destacar de melhorias ou novidades desde que se tornou diretor de mercado?

Uma mudança muito grande que fiz na Senior foi a forma das equipes trabalhar. Regionalizei as equipes, pois havia um grupo muito grande que se deslocava de Santa Catarina ou do Rio Grande do Sul, voando para outras regiões e em um constante “ir e vir” que desgastava. Alterei este sistema e criei equipes regionais em todos os cantos do país, que trabalham com canal de distribuição e com isso, o custo de deslocamento diminuiu consideravelmente. Fizemos uma captação para as equipes entenderem o modelo de negócio e isto também foi muito bacana.

Estamos trabalhando também em um conceito de modelo híbrido, que é um profissional de vendas que pode atuar exclusivamente em uma conta de uma empresa específica, mas também atuar em canais de distribuição de vendas. Isso têm dado muito resultado!

Qual é a estratégia para manter a empresa competitiva no mercado de ERP (Planejamento de Recursos Empresariais)?

Hoje, somos a segunda empresa de softwares de gestão do país. A Totvs está a nossa frente, não vejo problema algum em comentar isto, que é também uma das maiores do mundo. Concorrendo também com a Senior, temos as internacionais SAP, Oracle e Microsoft. Para competir nesse mercado, em que o clico de venda dura de 6 a 8 meses, deve existir uma equipe motivada.Temos em torno de 300 vendedores, e isto fez com que precisássemos criar estratégias, e uma delas é aumentar nossa atuação no mercado, como nordeste e centro-oeste.

Quando se trabalha com profissionais que requerem uma especialização tão grande, é possível, em um curto espaço de tempo, capacitá-lo. Mas em Tecnologia não é assim: gastamos dois anos para formar um profissional. Um dos projetos da Senior é criar turmas internas de aprendizes, trazer estes estudantes para nossa academia de tecnologia e formá-los na área. Basicamente, nessa linha, formamos analistas e programadores, pois existe um apagão de mão de obra para esses cargos. Na parte de consultoria a mesma coisa: precisamos de pessoas que implementem nossos softwares com qualidade nas empresas.

Temos planos para 2011 criar a Universidade Senior. É um estudo muito grande que estamos fazendo para poder fomentar mão de obra. Hoje, não podemos depender apenas no governo e sabemos que existe uma demanda grande em todas as faixas de mercado. Buscamos fazer nossa parte que é capacitar profissionais na área e fazemos um filtro, entre 50 ou 60 aprendizes, para que 50% desse total trabalhe conosco. Pode ser que preparemos profissionais para o mercado, mas não vemos problema nenhum nisso.

A Senior vem investindo em diversos mercados, entre eles a área de Recursos Humanos e TI. Como analisar/identificar o que o mercado realmente necessita?

Quando falamos em sistemas de RH, por exemplo, não existe uma segmentação de atividade econômica específica porque este sistema abrange qualquer tipo de organização. Quando falamos em sistemas RT de gestão – que é muito forte na Senior -, é bem segmentado, pois podemos trabalhar com metal-mecânica, prestação de serviços, frigoríficos e agronegócios.

Se não temos a especialidade para a demanda já formulada, é possível desenvolvê-la. Por meio de alianças e parcerias, é necessário compor uma oferta para apresentar ao mercado. É essa análise que fazemos: quanto tempo dura para montarmos uma oferta de software, seja ela internamente, com a mão de obra que possuímos, ou compondo com alguém do mercado. Para saber o que realmente venderá e o que está fomentando para os negócios, tentamos detectar pelas tendências de mercado e desenvolvimento do país.

Contamos com apoio de pesquisas, como o IDC (International Data Corporation), que nos apontam quais as tendências para tal mercado. Analisamos o quanto nosso software terá de aderência para aquela solução.

Como exemplo, fizemos um estudo sobre o ramo de agrosementes, que são empresas que produzem para grandes produtoras. Vimos que era um mercado carente em soluções de TI, fomos atrás, detectamos em que regiões do Brasil o negócio era forte, por meio do nosso departamento de inteligência de mercado, que é basicamente dependente de pessoas.

A Senior tem bons ambientes de trabalho, buscamos trabalhar com cuidado a geração Y, que pensam de modo diferente, mas também nos dedicamos a geração X.

O ERP da Senior Sistemas ganhou recentemente uma nova versão, que vem fazendo muito sucesso no mercado. Quais os objetivos da Senior para 2011?

Aumentar o nosso market share. Hoje, se somarmos as pequenas produtoras de sistemas do Brasil, juntas elas têm um mercado até maior que a Totvs, que é líder de mercado. Então, existe um mercado muito grande que temos que buscar.

Fomentar e criar profissionais capacitados, pois nunca vi, em 25 anos de atividade na área, uma escassez tão grande de pessoas em Tecnologia. Quando um profissional pede o desligamento, queremos realmente saber o motivo, pois nos preocupamos em reter nossos talentos.

Para finalizar, temos o objetivo de ter um portfólio maior de produtos para o mercado. Imaginamos que, ao final deste ano, cresceremos 25%. É continuar progredindo nos mesmos níveis dos últimos anos, com qualidade de vida dos nossos colaboradores, e atuando no mercado de modo significativo.

Fonte: Jornal Carreira & Sucesso