Sua empresa é uma fábrica de propostas?

Vendedores por natureza são ansiosos! Ansiedade é o maior defeito em vendas e provoca males como a produção exacerbada de propostas comerciais. Deixe-me exemplificar tal afirmação: Se um cliente em potencial pedir, a um vendedor de sua empresa, uma proposta imediata para uma reunião que ele terá em 20 minutos, na maioria das vezes, esse vendedor envia a proposta comercial. Depois de alguns dias, o vendedor nota que aquele cliente apressadinho não retornou, nem por telefone, nem ao e-mail de envio da proposta. Neste momento o vendedor liga para a pessoa que pediu a tal proposta e ouve a seguinte resposta: “Ainda estamos analisando” ou “Neste momento optamos por outra empresa”. Melhor quando ouvimos a segunda resposta, pois a primeira, que cria alguma esperança no vendedor, também faz com que ele a inclua numa previsão “furada” de vendas (Pipeline e Forecast) da empresa. Mas é uma questão de tempo para o cliente recusar, na maior parte dos casos é assim que funciona. Vamos analisar a causa deste episódio. O vendedor, no meu exemplo, alguém que vende para empresas, de forma consultiva, mandou uma proposta que na verdade, é apenas mais uma cotação que serve como um simples referencial para o cliente que, certamente, já tinha outra empresa em vista. Muitas empresas requerem três orçamentos, para validar a melhor opção. Não é só uma questão de preço, mas especialmente validar o nível de qualidade, do serviço, do produto, etc. Certamente outra empresa chegou à frente da sua e desvendou o real interesse deste cliente, gerando a proposta mais completa e, o vendedor de sua empresa serviu apenas para constar do processo de compras. O correto seria o vendedor ter dito ao potencial cliente que ele não tinha como enviar uma proposta sem antes entender o “retorno” que o cliente esperava com esta. Em questão de minutos por telefone, é possível mapear quando estamos sendo especulados e neste caso eu recomendo que mande a proposta, se o cliente insistir, mas não a coloque na sua previsão de vendas. Outra dica e perguntar ao cliente: “Sua empresa não pode confiar que existe apenas este tipo de produto para atendê-la, não é mesmo?” Esta pergunta serve para o cliente refletir e quem sabe fazer o cliente dizer: “Não, por que você teria algo ainda melhor?” “Creio que sim, mas preciso lhe fazer algumas perguntas...” deve dizer o vendedor e investigar mais antes de “fabricar” mais uma proposta sem retorno.


Sucesso em Vendas e Boa Sorte.

*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marce,lo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.

Fonte: Jornal Carreira e Sucesso