Previsão em vendas

*Marcelo Ortega

Um bom modelo comercial é aquele em que cada vendedor tem ferramentas de precisão quanto ao status de cada cliente prospectado. Não é possível apenas viver de suposições e afirmações imprevistas. O vendedor que se preze é aquele que controla a venda, o tempo de decisão do cliente e cada etapa até chegar ao momento do “negócio fechado”.

Se analisar precisamente sua carteira de clientes poderá se surpreender com alguns fatores críticos:

1. Clientes inativos que poderiam estar comprando e nunca mais foram contatados

2. Diversos nomes (ou indicações “leads”) que não estão bem qualificados e ficam ocupando apenas espaço na gaveta das oportunidades ou no mapa de vendas.

3. Prospects que estão procrastinando a decisão, por falta de envolvimento com sua empresa e sintonia com sua proposta ou até mesmo com você

4. Supostas negociações positivas que não fecham nunca. Ou será que o cliente já pode ter comprando do concorrente?

5. Poucos casos que realmente refletem a realidade nas previsões de vendas ou “Forecasting” de sua empresa, tornando você e seu gerente de vendas reféns de prazos pouco assertivos.

Para mudar esse quadro de improviso e conjecturas constantes nas reuniões de vendas, o gerente e cada vendedor precisa tomar atitudes sérias na revisão de seus comportamentos e práticas regulares. A mais importante delas é adotar uma metodologia que permita mensurar os avanços em cada processo de venda. Um exemplo é o uso de percentuais para cada estágio do processo de vendas:

10% - Primeiro contato

25% - Definindo necessidade do cliente

50% - Apresentando produto/serviço/ projeto

75% - Negociando e superando objeções

90% - Pedido verbal de compra

100% - Negócio fechado

Esse modelo de alocar uma percentagem e um status padronizado para os estágios é chamado de “milestones” em muitos livros importantes. Quer dizer literalmente “pedras de milha”recorrendo a unidade mais antiga de medida entre distância e o meio como o homem Neandertal fazia para demarcar espaço e territórios. Outro bom ferramental de precisão em vendas é o uso conjunto dos milestones com Pipeline de vendas, ou funil como pode ver na figura a seguir:

Dele podemos extrair visões importantes como:

Taxa de conversão: Negócios prospectados numa semana versus volume de vendas realizado. A cada 10 clientes quantos se tornam efetivamente compradores? Se os prospects se perdem ao longo do caminho, será preciso entender o porquê disso e talvez aumentar sua produtividade gerando mais contatos que permitam atingir o resultado e meta esperados.

Volume de potenciais fechamentos por período, por exemplo, semana a semana. Se sua empresa não lhe definiu nenhuma ferramenta de “ forecast”ou previsão de vendas, aplique no mínimo um controle em planilha seu, onde você dividida seu objetivo em partes, sua meta pode ser dividida em 4 semanas. Se eu preciso vender 1 milhão por mês, devo vender em média 250 mil semanais e 50 mil diários. Essa é uma conta linear, mas ajuda bastante pelo menos fazê-la comparando sua meta dividida versus os negócios que estão acima de 50% e podem ser fechados no mês corrente, como por exemplo:

Note que quando estamos controlando nossa vendas, temos uma visão detalhada e estratégica dos nossos negócios, e a partir disso podemos perceber se:

1. Nos faltam clientes para atingir o objetivo: no exemplo acima, se a meta é 1 milhão e a soma dos negócios do mês totalizam 1.091.000,00 o risco é alto de não atingir, simplesmente por que a lei do pipeline confiável manda que tenhamos pelo menos 3 vezes mais negócios em condições de fechamento que aquilo que precisamos realizar, para sentir mais garantias no caso de alguns negócios não se concretizarem.

2. Temos uma boa distribuição de negócios ao longo das semanas, ou se estamos colocando tudo no final do mês, o que denota falta de controle do tempo de decisão do cliente. Reflita: todo cliente compra apenas na última semana do mês.

3. Se temos uma boa qualidade na hora de entrevistar o cliente e entender como será o processo de decisão, o tempo para o fechamento, de quem depende a compra, de zero a dez como estamos caminhando para a conclusão do negócio, se a compra será feita no mês corrente (em que momento do mês é sua previsão?) ou nos próximos meses? São pontos e perguntas a serem feitas para quem quer aumentar sua capacidade de precisão e aferição de excelentes resultados em vendas.

*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marce,lo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.

Fonte: Jornal Carreira e Sucesso