O Código Genético da Venda

*Marcelo Ortega

- O que faz o seu cliente realmente tomar a decisão de compra - Uma das maiores descobertas em Vendas é aquilo que realmente faz o cliente decidir comprar. Pode parecer estranho, mas muito pouca gente que vende sabe desvendar o que chamo de DNA da venda, alusivamente o código genético do cliente. Cada pessoa ou empresa tem o seu, especialmente por que se refere ao lado invisível da venda. Para mim, é o que difere um vendedor de um “tirador de pedidos”. Não é suficiente apenas saber qual produto ou serviço pode atender a necessidade de seu cliente, ou ainda, ter bom prazo, preço, qualidade e dar alguma vantagem, pois nada disso importa mais ao cliente que o retorno que seu produto ou serviço trará para a vida dele(a) no campo pessoal ou na empresa. Abraham Maslow, importante psiquiatra que desenvolveu e teoria das necessidades, explica que todo Ser Humano está sempre motivado a atender respectivamente as questões:

1. Sobrevivência;

2. Aquisição/Segurança;

3. Pertencimento/Lado social/Família;

4. Reconhecimento/Status;

5. Auto-realização.

Se aplicarmos esta teoria em vendas, podemos entender facilmente o que é DNA da venda. Um cliente compra por um destes motivos, por exemplo:

Imagine um consumidor comprando um par de sapatos para trabalhar, é o primeiro emprego e se trata de um jovem rapaz. Esse par de sapatos significa para ele “sobrevivência”, pois precisa dele para trabalhar e provavelmente 01 par basta. Gosto de brincar que se o consumidor for uma mulher, seria bem diferente, não acha? Afinal a maioria das mulheres gosta muito de sapatos por questão de satisfação pessoal, segurança, status. Mais um exemplo:

Quando alguém te pede uma proposta e negocia com você, o comprador com certeza mostra a seu chefe o bom desconto que ele conseguiu e, logo espera obter “Reconhecimento”. Por que negociar um precinho ou um prazão? Você pode mostrar a ele outros pontos que lhe traga tal “Reconhecimento”, afinal seu produto/serviço é bom e merece valor.

É preciso ir mais além por que nossos clientes (empresas ou consumidores) são pessoas e pessoas têm desejos diferentes em momento diferentes. Cada desejo não nos é mostrado se não soubermos fazer perguntas certas, portanto o código genético da venda é um acróstico para que se lembre de desvendá-lo sempre: DESEJO NUNCA APARENTE do cliente (D.N.A.). Descubra e venderá muito mais.

Fonte: Jornal Carreira e Sucesso