Desejo de compra

*Marcelo Ortega

1. Dê credibilidade! Demonstre ao cliente o produto de forma que ele consiga enxergar que sua proposta é útil, desejável e irá satisfazer sua real necessidade. Você pode fazer isso apresentando exemplos de outros clientes como referências e até depoimentos. Mas, se seu produto/serviço não tiver estes referenciais, procure mostrar ao cliente como o ele poderá ficar satisfeito quando estiver usando o produto ou serviço em questão. Ex.:Caro cliente, já posso ver que você terá reconhecimento de seus amigos pelo investimento neste produto.

2. Demonstre seus diferenciais! Se seu concorrente tem um produto muito bom, é preciso que você dê algo mais. Seu atendimento é sua grande arma para se diferenciar. Atue de forma com que o cliente sinta-se verdadeiramente acolhido e confortável com você, sendo gentil e muito interessado nele. Trate-o como um dos clientes mais importantes e se puder, agregue valor incluindo vantagens complementares. Ex. Na compra deste produto o senhor terá direito a mais este acessório ou serviço de nossa empresa. Além disso, terei prazer em ajudá-lo na instalação (ou na hora de experimentar) e irei lhe telefonar em alguns dias para saber o quanto ficou satisfeito.

3. Dramatize! Torne sua apresentação marcante e inesquecível para o cliente. Em vez de simplesmente mostrar seu produto, faça algo mais para causar uma ótima impressão, que seja memorável e de bom gosto. Você pode usar toda sua criatividade e entusiasmo nesse momento. Uma dramatização não leva muito tempo, deve ter no máximo um minuto. Vou contar alguns exemplos práticos que vi em algumas empresas: um vendedor de informática, para demonstrar a durabilidade de um laptop, o deixa cair no chão e depois demonstra que o mesmo está intacto e funcionando perfeitamente. Outro exemplo: um corretor de imóveis fica em silêncio com o cliente durante cinco minutos dentro do apartamento que estava vendendo, depois reforça a tranqüilidade do lugar, ponto importante para este cliente. Para dramatizar basta apenas uma regra: criatividade com bom gosto.

4. Crie uma Visão de Solução! Trata-se de um quadro verbal narrado para envolver o prospectivo cliente imaginando-se realizado e feliz por ter feito negócio com você. Faça-o imaginar principalmente o resultado após a compra. Esta técnica de criar uma visão de solução é muito eficaz e começa com o texto "imagine você" e termina com uma pergunta aberta: o que lhe parece?. Exemplo: Imagine você (cliente) em plena satisfação, recebendo elogios por ter feito esta compra e ainda se sentindo seguro. Com a certeza de que queremos sempre atendê-lo bem e vê-lo feliz. Imagine os ganhos que você/ou sua empresa terá. O que lhe parece isso?

Estas são técnicas poderosas e as apresento no livro e no treinamento "Sucesso Em Vendas". Tenho a comprovação de diversos profissionais de vendas que as utilizaram, que dão resultado e são valiosas ferramentas para anular e se sobressair à concorrência.

Desejo sucesso em vendas e bons negócios a você!

*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marcelo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.

Fonte: Jornal Carreira e Sucesso