Comunicar-se bem é fundamental!

*Marcelo Ortega

O que pouca gente sabe, é que a maior parte do resultado de uma venda é conquistada pela comunicação eficaz. Os americanos chamam isto de comunicação InSide Out / Outside In, que quer dizer de dentro para fora e de fora para dentro da sua empresa.

Um bom vendedor e principalmente, um bom líder de vendas é um bom comunicador, pois leva a mensagem da empresa com clareza e objetividade, fazendo assim com que o cliente não tenha que ficar tentando “ler nas entrelinhas” as explicações às dúvidas comuns de mercado.

Em vendas é preciso usar de todos os canais de comunicação para se fazer entender e mais, usá-los para principalmente entender o cliente, pois assim se tem uma visão de fora para dentro que nos permite aprimorar estratégias de vendas, posicionamento de mercado, discursos iniciais de marketing e vendas, e muitos outros pontos que nossas empresas precisam para se destacar em relação à concorrência. Mas para tanto é preciso considerar o “BEABÁ” desta matéria chamada COMUNICAÇÃO, que como próprio nome já diz, significa AÇÃO COMUM ENTRE AS PESSOAS. Para que esta ação comum seja bem feita é preciso considerar estes oito fatos sobre comunicação:

• As habilidades de comunicação não são todas inatas. Você nasceu chorando, não falando. Aprendeu a falar imitando os outros – esse aprendizado não precisa acabar nunca;

• Suponha que a próxima mensagem que vai transmitir seja mal interpretada. Desse modo, você comunicará com mais atenção, procurará feedback e examinará primeiro sempre que não obtiver resultados;

• Não se preocupe em ser claro, preocupe-se em ser compreendido. Pergunte a si mesmo: como posso transmitir esta mensagem de maneira a não ser mal interpretado?;

• O sentido de uma palavra não pode ser encontrado em um dicionário. As definições estão nos dicionários; os sentidos estão entre os povos. Nós não transmitimos o sentido; transmitimos mensagens (palavras e comportamentos) que representam e evocam um sentido na mente de nossos ouvintes;

• O sentido do que você fala vem mais de como se fala do que daquilo que se fala. Vários pesquisadores examinaram esta questão, sendo que um dos mais famosos, Albert Mehrabian, chegou a resultados surpreendentes. Ele concluiu que a mensagem é transmitida por meio de:

- O que dizemos, isto é, as palavras que usamos – 7%.

- Como dizemos, isto é, o uso da voz em termos de tom, volume e ritmo – 38%.

- Nossa linguagem corporal – 55%;

• Sempre que uma pessoa está na presença de outra, as duas se comunicam. Mesmo quando pensa que não está transmitindo mensagens, você o está fazendo. Talvez não sejam mensagens que você queira transmitir, mas a outra pessoa as está recebendo. Você não pode deixar de se comunicar;

• Oitenta e sete por cento das informações armazenadas na mente das pessoas entraram pelos olhos. Quando suas palavras não estiverem concordando com as suas ações, o seu ouvinte acreditará em suas ações;

• A comunicação é um processo complexo, contínuo, dinâmico e mutável. Ela não uma é simples troca de palavras como a maioria das pessoas pensa que é. Mais coisas podem dar errado do que certo. E se desintegram se você não vai as consertando;

Depois desta dica cheia de fatos importantes, permita-me dizer que este foi apenas um artigo introdutório ao tema COMUNICAÇÃO, que se trata de uma competência essencial em Vendas. Para trabalhar e desenvolver habilidades de comunicação, e preciso treinamento que tenha ações propícias como, por exemplo: procurar falar sobre o que interessa as outras pessoas; despertar interesse de um cliente através de uma boa apresentação inicial (30 segundos são suficientes; ouvir clientes e depois confirmando entendimento do que eles disseram, ao invés de supor que entendeu tudo.

Apresentar ofertas solucionadoras e competitivas, com clareza. Negociar com foco no máximo que se pode conseguir, usando palavras fortes. Em todas estas ações, comunicar-se bem é fundamental!

*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marcelo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.

Fonte: Jornal Carreira e Sucesso